تشهد المملكة العربية السعودية أكبر تحول في تاريخها وإعادة هيكلة اقتصادها لمرحلة ما بعد النفط. ومع رؤية 2030 الوطنية الطموحة، والأمير الشاب ولي ولي العهد، الذي يسعى للقيام بتغييرات اقتصادية، فالمملكة لديها خطط لتصبح في مركز عالمي، وفتح الباب أمام شركات القطاع الخاص من مختلف أنحاء العالم. وللمبتدئين موضع ترحيب كذلك.
وكأكبر اقتصاد متواجد بمنطقة الشرق الأوسط حتى الآن، ولأنها أكبر منتج نفطي في العالم، ويصل عدد سكانها إلى 30 مليون نسمة، فالمملكة العربية السعودية لديها فرص كبيرة من أجل الراغبين في أعمال تجارية.. لكن العديد من المتعهدين ورجال الأعمال تجنبوا التعامل، بسبب تصورات غير دقيقة حول السعودية، وهي التي تقف في طريق الفرص المثمرة.
وهناك ستة خطوات يمكن استخدامها من قبل أي شخص يريد أن يدخل السوق، التي من شأنها أن تحسن من وسائل النجاح بشكل كبير. وعلى مدى الأربع سنوات الماضية ساعد معهد “أمريكان إنتربرايز” أكثر من 300 شركة في الفوز بأعمال بالمملكة العربية السعودية، لذا فالوصفة تعمل.
الصبر
هناك ثروة من الفرص، لكن من المهم أن نكون واقعيين ونبني طرقا مباشرة للآفاق المؤهلة، ووضع التوقعات الصحيحة لقيادة الشركة. وكثير ما نسمع عملاء يقولون إن السعودية بطيئة الحركة، لكن ما يتم هو أن السعودية تتخذ العناية الواجبة خلال العلاقات. والعلاقات الحقيقية لا يمكن أن تبنى بين عشية وضحاها، لكن بمجرد الانتهاء من تشكيلها، يمكن أن تستمر مدى الحياة.
الخطة
يبدو التخطيط كأنه دوامة لا نهاية لها، لكن الواقع هو أن تحديد الأهداف الواضحة، والميزانيات والجداول الزمنية، يعد أمرا حيويا. وهذا يؤسس للنقطة الأولى، وهي الصبر. إن السعودية ليست سوقا للقفز دون أداء واجبك. قم بإعداد استراتيجية ونقاط نمو إضافية واضحة. وعلى سبيل المثال، لن تحتاج إلى السجل التجاري السعودي في يوم واحد، لكن يجب أن تعرف متى وكيف تحقق ذلك بشكل أفضل.
الحضور
هو الأكثر أهمية، لأنه لا يوجد بديل عن التواجد على أرض الواقع. إن إدارة السوق عن بعد من المستحيل تقريبا، والعديد من العملاء السعوديين غير متحمسين تجاه أولئك الذين يحاولون الحصول على أعمال من مقرات بالدول الأخرى، أو حتى قواعد بدول خليجية أخرى. وهذا يعني أن التواجد في السعودية لا يتطلب بالضرورة إنشاء كيان أو توقيع شراكة محلية خالصة، فهناك العديد من النماذج التشغيلية للشركات الأجنبية، التي هي قليلة المخاطر والتكلفة.
الشريك
إن الحاجة لشريك محلي في كثير من الأحيان تكون للحفاظ على الإدارات القانونية والامتثال للضرائب حتى وقت متأخر، لكن هناك العديد من الأمثلة على الشركات الأجنبية التي تورد السلع والخدمات دون شريك.
لكن هناك العديد من الأمثلة للشراكات الناجحة للغاية، التي تم إنشاؤها مع مرور الوقت وبشكل دقيق، وفقا للشروط الصحيحة. وهناك نظرة ثاقبة للشركاء السعوديين، كلا منهم مع العميل الأصلي في مناحي المختلفة للاقتصاد، حيث يمكنك أن تصل إلى أجزاء من السوق لا يستطيع منافسيك أن يصلوا إليها، وذلك لأنهم اختاروا ترتيبات الشراكة الحصرية.
الدفع
كما هو الحال مع العديد من الاقتصادات بمجلس التعاون الخليجي، فمخاطر المدفوعات في كثير من الأحيان تعد مصدر قلق للشركات الأجنبية. لكن في الواقع الرد بسيط جدا، وهو إنهاء الخطر عن طريق القرب والعلاقات الوثيقة. أو بعبارة أخرى، بالحضور. إن وجودك على الأرض تمكنك من ملاحقة المدينيينـ بتناول فنجانا من القهوة بمكاتبهم المالية. وفي الواقع هذه العملية يمكنها أن تعزز العلاقات المهمة، لأنها سترقى إلى أن تكون وجها لوجه على نحو متزايد. فرسالة البريد الإلكتروني من الخارج نادرا ما يكون لها نفس التأثير.
الأمراء
إن الصبر والتخطيط والحضور والشراكة والدفع يمكن أن ينطبقوا على أسواق أخرى، خصوصا في منطقة الخليج. لكن هناك واحدا فريدا من نوعه للسعودية وحدها، وهم الأمراء. يعتقد أن هناك الآن ما يقرب من 15 ألف من الأمراء بالمملكة. بعض من أفضل 100 أو حتى 1000 لا شك في تميزهم وذكائهم واتصالهم بشكل جيد مع الشركاء التجاريين. لكن قد لا تحصل على الكثير من وقتهم، خصوصا إذا كانت المشاريع صغيرة أو متوسطة. ولا تكن هذا المدير التطويري النجم، الذي يوقع اتفاقا حصريا مع الأمير الخطأ، فهذا واحدا من الكمائن السعودية الأكثر شيوعا.
وكأكبر اقتصاد متواجد بمنطقة الشرق الأوسط حتى الآن، ولأنها أكبر منتج نفطي في العالم، ويصل عدد سكانها إلى 30 مليون نسمة، فالمملكة العربية السعودية لديها فرص كبيرة من أجل الراغبين في أعمال تجارية.. لكن العديد من المتعهدين ورجال الأعمال تجنبوا التعامل، بسبب تصورات غير دقيقة حول السعودية، وهي التي تقف في طريق الفرص المثمرة.
وهناك ستة خطوات يمكن استخدامها من قبل أي شخص يريد أن يدخل السوق، التي من شأنها أن تحسن من وسائل النجاح بشكل كبير. وعلى مدى الأربع سنوات الماضية ساعد معهد “أمريكان إنتربرايز” أكثر من 300 شركة في الفوز بأعمال بالمملكة العربية السعودية، لذا فالوصفة تعمل.
الصبر
هناك ثروة من الفرص، لكن من المهم أن نكون واقعيين ونبني طرقا مباشرة للآفاق المؤهلة، ووضع التوقعات الصحيحة لقيادة الشركة. وكثير ما نسمع عملاء يقولون إن السعودية بطيئة الحركة، لكن ما يتم هو أن السعودية تتخذ العناية الواجبة خلال العلاقات. والعلاقات الحقيقية لا يمكن أن تبنى بين عشية وضحاها، لكن بمجرد الانتهاء من تشكيلها، يمكن أن تستمر مدى الحياة.
الخطة
يبدو التخطيط كأنه دوامة لا نهاية لها، لكن الواقع هو أن تحديد الأهداف الواضحة، والميزانيات والجداول الزمنية، يعد أمرا حيويا. وهذا يؤسس للنقطة الأولى، وهي الصبر. إن السعودية ليست سوقا للقفز دون أداء واجبك. قم بإعداد استراتيجية ونقاط نمو إضافية واضحة. وعلى سبيل المثال، لن تحتاج إلى السجل التجاري السعودي في يوم واحد، لكن يجب أن تعرف متى وكيف تحقق ذلك بشكل أفضل.
الحضور
هو الأكثر أهمية، لأنه لا يوجد بديل عن التواجد على أرض الواقع. إن إدارة السوق عن بعد من المستحيل تقريبا، والعديد من العملاء السعوديين غير متحمسين تجاه أولئك الذين يحاولون الحصول على أعمال من مقرات بالدول الأخرى، أو حتى قواعد بدول خليجية أخرى. وهذا يعني أن التواجد في السعودية لا يتطلب بالضرورة إنشاء كيان أو توقيع شراكة محلية خالصة، فهناك العديد من النماذج التشغيلية للشركات الأجنبية، التي هي قليلة المخاطر والتكلفة.
الشريك
إن الحاجة لشريك محلي في كثير من الأحيان تكون للحفاظ على الإدارات القانونية والامتثال للضرائب حتى وقت متأخر، لكن هناك العديد من الأمثلة على الشركات الأجنبية التي تورد السلع والخدمات دون شريك.
لكن هناك العديد من الأمثلة للشراكات الناجحة للغاية، التي تم إنشاؤها مع مرور الوقت وبشكل دقيق، وفقا للشروط الصحيحة. وهناك نظرة ثاقبة للشركاء السعوديين، كلا منهم مع العميل الأصلي في مناحي المختلفة للاقتصاد، حيث يمكنك أن تصل إلى أجزاء من السوق لا يستطيع منافسيك أن يصلوا إليها، وذلك لأنهم اختاروا ترتيبات الشراكة الحصرية.
الدفع
كما هو الحال مع العديد من الاقتصادات بمجلس التعاون الخليجي، فمخاطر المدفوعات في كثير من الأحيان تعد مصدر قلق للشركات الأجنبية. لكن في الواقع الرد بسيط جدا، وهو إنهاء الخطر عن طريق القرب والعلاقات الوثيقة. أو بعبارة أخرى، بالحضور. إن وجودك على الأرض تمكنك من ملاحقة المدينيينـ بتناول فنجانا من القهوة بمكاتبهم المالية. وفي الواقع هذه العملية يمكنها أن تعزز العلاقات المهمة، لأنها سترقى إلى أن تكون وجها لوجه على نحو متزايد. فرسالة البريد الإلكتروني من الخارج نادرا ما يكون لها نفس التأثير.
الأمراء
إن الصبر والتخطيط والحضور والشراكة والدفع يمكن أن ينطبقوا على أسواق أخرى، خصوصا في منطقة الخليج. لكن هناك واحدا فريدا من نوعه للسعودية وحدها، وهم الأمراء. يعتقد أن هناك الآن ما يقرب من 15 ألف من الأمراء بالمملكة. بعض من أفضل 100 أو حتى 1000 لا شك في تميزهم وذكائهم واتصالهم بشكل جيد مع الشركاء التجاريين. لكن قد لا تحصل على الكثير من وقتهم، خصوصا إذا كانت المشاريع صغيرة أو متوسطة. ولا تكن هذا المدير التطويري النجم، الذي يوقع اتفاقا حصريا مع الأمير الخطأ، فهذا واحدا من الكمائن السعودية الأكثر شيوعا.
